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物流园区招商的“困”与“惑”

日期:2013/12/24 14:31:03 浏览:

本文已被《现代物流报》(2013.12.24)以“招商为什么难?”为题刊发

本文作者:青岛茂升祥物流咨询有限公司总经理 牛志文

在我国,物流园区招商情况不理想,招商后劲不足或者引入的商家、项目不适合的现象比比皆是。那么,物流园区招商究竟难在何处?

其一,物流园区前期准备工作不到位。市场调查工作不充分,造成物流园区在没有确定市场需求、目标客户的情况下盲目投资建设,不能对园区进行科学可行的市场定位、招商方式及招商定价。此外,缺乏与潜在大客户联系的平台、大客户引进动力不足、政府配套政策不力等因素都会直接导致物流园区招商难的情况发生。

其二,物流园区招商策略不当。由于物流园区的功能定位各不相同,相应的招商策略就存在一定的差异,操作手法也各不相同。物流园区招商首先要进行客户甄别和目标客户的筛选,锁定本项目的潜在客户群体,定期进行联络。一些物流园区缺少招商策略和方法,造成了不了解客户心理与需求的后果,招商工作也就无从谈起。

其三,招商部门设置、功能定位不准确。园区招商部门的作用是推介并有效地引入客户,但现实的状况却是,诸多园区的招商部门却成了接待部、办证部,完全没有履行市场开拓和引入目标企业的职能。究其原因,还是因为诸多物流园区前期缺少调研或者调研不充分,分析不科学,定位不准确,导致无法吸引到目标客户。

其四,物流园区招商专业人才缺乏。国内大部分物流园区缺乏专业的招商团队、策略和方法,专业人员缺乏,园区招商工作无法取得良好效果。招商人员没有受过专业培训,招商人员对园区的功能、定位、发展方向、企业需求等缺乏清晰、明确的认知,就无法让客户真正了解园区的真实情况和价值,同时其对客户所属的产业状况、行业特征、客户企业文化不了解,也使得园区的招商“成交率”降低。一些物流园区的招商人员不能找到合适的目标企业和项目,更无法成功吸引企业进驻园区。

其五,园区运营服务不到位。园区在招商过程中过分强调税收、租金等优惠,却忽视了对园区政策、运营环境的建设,而这恰恰是众多准入驻客户会考虑到的重要因素。园区物流基础设施完善程度、金融便利条件、信息平台打造、物流配套服务等方面建设不足,成为导致园区招商失败的重要因素之一。

其六,招商优惠政策制定不合理。一些物流园区制定的入驻优惠政策不合理、不兑现,导致招商引资后,企业持续满意度下降,造成入驻企业流失。物流园区制定适当的优惠政策会对招商起到积极的促进作用,除了国家发布的《物流业调整和振兴规划》 (国发 20098号)、《全国物流园区发展规划(2013-2020年)》外,地方政府配套的税收及减免行政事业性收费的优惠政策也不可忽视。除此之外,园区管理者也要作出有利于招商的相应的配套优惠刺激政策。