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【茂升祥观察】波士顿咨询专家答记者问全文:中国零售银行创新模式突围

日期:2014/9/28 11:56:33 浏览:

波士顿咨询公司(BCG2014925日发布最新报告《制胜之道:中国零售银行创新模式突围》。报告指出,中国银行业正步入一个全新的发展阶段,创新将帮助银行获取竞争优势。随着银行业的市场格局不断转变,消费者的行为也已不同往昔。

为了更加深入地了解这一转变,BCG消费者洞察智库(CCCI)在中国14个城市对1800位不同收入阶层的银行及保险类客户进行了访谈。该调研发现,随着越来越多的新型应用不断涌现,消费者日渐期望从金融机构那里获得更具创造性的产品和服务。因此,只有在创新的道路上领先一步,形成差异化优势,才能在数字化金融、社区银行以及消费信贷等领域取得竞争的先机。

下面是新闻发布会上波士顿咨询的专家答记者问的全文实录。

环球时报英文版记者:这两天有个消息,腾讯前段时间的微众银行是首家民营互联网银行,现在在筹备当中,明年年初正式开始运营。这个报告中提到了社区银行,从您的角度来考虑,微众银行正式投入运营的话,对现有的银行会不会有冲击?

何大勇:关于腾讯的微众银行,我们不好评论,主要讲一下整个民营银行。整个民营银行在一开始发牌照的时候,主要的定位还是对现有金融系统的一个补充,同时也是激发整个金融体系的活力,所以民营银行的未来更多的是在小微这个客户群体上,在市民百姓这个客户群体上,会对产生金融起到一定的补充作用。我们更多的觉得是对传统金融机构的补充。

民营银行即使经过五年的发展,整个资产规模一家能到一千亿,一共发了五家的话,也是五千亿,相对整个中国银行体系两百亿的规模来讲,还是非常小的。但是我们更看好他们对于小微企业的服务,我们更看好他们通过创新,激发出整个金融系统的活力,也更看好他们对客户体验的重视,使得整个金融机构对于市民百姓,对于消费者的服务到另一个水平,这个我觉得是他们最大的意义。我们也期待更多的民营银行能出现。

中国证券报记者:我继续刚才那位媒体朋友的话问,刚才提到了借鉴非金融机构的互联网行业,请教何总,你怎么看待现在有一些正如腾讯在做的金融互联网行业,对于传统银行的改革与创新,有一种倒逼的作用,你跟我们谈一下这个问题。

何大勇:我在今年年初的时候访谈了差不多有40家传统金融机构,其中有一句话对我印象特别深刻,像腾讯、阿里巴巴、京东,这样的非传统金融机构、互联网公司,他们进入到金融服务领域,使得整个中国消费者的期望提高了,中国消费者从他们的身上看到什么是以客户为中心,什么是客户体验,什么是便捷,到了这个程度之后,整个中国消费者的群体期望是变高了,对于传统的金融机构,无论是四大行,还是股份制银行,还是城商行,谁率先达到这样的客户期望,谁将极大的获得市场份额。所以这种情况下,对于传统金融机构你讲的倒逼,往往是给了传统金融机构一个重新洗牌的机会。

大家可以看到刚才的数据很有意思,一个微信的红包在春节六天时间,有19%的消费者使用了,32%的人用了打车软件做支付,整个非金融机构对于客户的教育,使得整个客户的期望水平达到很高。非传统的金融机构对于中国消费者的教育很快,甚至几个星期就能让我们的期望提高很高,问题是传统的金融机构这个时候谁先能在客户体验上,谁能够在创新上率先的达到这个水平,谁就是胜者。我们觉得这一场互联网金融往往是给传统金融机构一个很大的空间,也提出很大的挑战。

最近一段时间,传统金融机构的进步蛮大的,有很大的创新,包括最近工商银行也宣布他们的EICBC的计划,我们看到整个行业是再往前进步,这也是为什么激发我们做消费者调研的原因,谁能够更多的了解消费者的需求,未来就能够拿到更多的市场份额。

第一财经日报记者:我现在注意到民生、包商、北京、兴业一些银行都在开始发展直销银行,你如何看待这个现象,如何界定直销银行,直销银行作为互联网渠道和电子银行和网上银行、手机银行差异化的服务和产品在哪里?

何大勇:这个问题非常好。第一什么是直销银行?直销银行出现在15年前,对于整个行业来讲直销银行是在15年前引起非常大的重视,也取得很大的成功。直销银行并没有很多网点的支持,它可能会有一些咖啡网点这种轻便的网点做一些品牌宣传,但是大量的依靠于线上的,包括开户,包括交易,包括服务。

我们的网上银行也是线上的,直销银行跟网上是什么区别呢?直销银行往往是围绕着客户进行一整套的价值定位的设计,他跟传统的产品不一样,比如直销银行上的存款,它的利率是显著的高于传统金融机构的存款,为什么它能够高呢?因为它整个运营成本低,它用线上服务的手段,整个运营成本低。他把运营成本节省出来的钱返还给客户,让客户能够达到更高收益的存款产品,更好价格的贷款产品。这是它的基本原则,所以它已经在产品上、定价上,品牌宣传上不同于传统银行的这一套东西。他并不是简单的渠道的延伸,更多的是一种商业模式的设计。我们看到ING在欧洲取得很大得成功,我们也看到最近澳洲的友伴银行,包括马来西亚的M银行,经过十二三年的发展,到现在仍然有很强的生命力,这个是因为它迎合了一部分特定客户的需求。

第二的问题这部分客户到底是什么样的客户?我们对中国做了一次调研,我们也看国外的数据,这部分客户的教育水平是比传统的银行客户平均教育水平还要高,富裕程度还要好,但是这部分人就像在座的一样,你们很忙,所以你们需要一个便捷的银行服务,你们也需要一个比较有高回报的产品,这个是直销银行的目标群体,它跟余额宝不一样,直销银行的客户是富裕阶层。

国内一共有11家直销银行,第一家是民生,之后是兴业、珠海华润银行,最近重庆银行、南京银行纷纷上线直销银行,这是好事,对于这些银行来讲开辟另外一个战场,捕捉新的客户群体。我们看欧洲,比如法国巴黎的银行,同时又线下的传统零售银行,同时有新的直销银行,两个客户群体并没有太大的融合,我们也看到民生银行的客户群的获取是一百万新的客户,其中绝大部分都是来自于民生以外的客户,这说明他对于新的客户获取,对于增长来讲非常重要。这些多银行都建了直销银行,他们的界面都很相似,理财、支付,很像。直销银行都出现了,大家都开始做了,也认识到它的重要性,但是社能够最后活下来,谁能够最后剩下来。

现在在中国有11家直销银行,再过一年可能会有20几家,但是直销银行跟、互联网电商是类似的,是赢者通吃,德国的市场第一家是50%,第二家20%,以后小的占不到大的份额。中国的直销银行未来也会逐渐的整合。

像民生刚刚八个月,整个客户的增长速度很快,有的时候一款理财产品出来,交易量都上来了,这些银行的系统是不是有很好的扩展性,这是第一个问题。

第二个问题中国的直销银行背后都有一些高收益的理财产品作为支撑吸引客户,像民生的如意宝,我们背后的资产有没有能够抓得很好,对这些银行也是一个挑战或者制胜的要素。

第三个这些银行都是脱胎于传统银行的母体,还不是独立核算的单位,最近大家看到消息北京银行要注册独立的直销银行,这是很大的进步,如果它是独立的,人、财、物、新产品开发上都有很大的优势,如果受限于传统银行母体的话,它的创新力、反应速度会受到一定的限制。刚才讲到目前11家直销银行,未来两极分化,赢者通吃,好得更好,有一些会慢慢的消亡。

当代金融家记者:我是当代金融家的记者。有三个问题。第一个问题,消费金融和互联网金融未来结合的趋势,跟大家分享一下。第二个问题,现在京东、天猫和百度这些电商平台做的消费金融,像京东白条,我们传统的金融机构在这方面怎么参与竞争,或者有什么样的优劣势。第三个问题,美国的社区银行现在的发展是什么样的。中国的社区银行未来发展重点和方向是什么,是以数字化为核心,还是社区居民的生活化为核心?

何大勇:其实美国的社区银行存在已经很久了,大家看到美国银行业的状况是橄榄型的两头,它也有四大银行,有无数小银行,跟中国很像。美国把小的银行都叫社区银行,他们这些社区银行跟中国所讲的社区银行不太一样,他们的社区银行其实是一个全面的金融服务,公司业务、中小企业、零售业务都有,只不过它更多的是针对一个社区,都不大。但是它对这个社区的居民,它对这个社区的企业了解很多,他也没有扩张的动力,你看美国的社区银行回报很好。

中国现在叫做社区银行,基本上目前还没有太多的银行业务,往往是一个自主区,加上品牌的展示。中国的社区银行跟美国的社区银行差别比较大。

但是我们注意到,中国目前的这种社区银行未来我相信它还是会像国外这种方向迈进,具体有几个特点,第一个特点是小型化,08年金融危机之后,整个欧美出现的一拨银行网点小型化的趋势,要么把银行关了,要么减少面积,这个是席卷整个欧盟金融业的市场。

中国金融业传统的网点七百平米是一个平均水平,两千平米的网点都有,很大。我们给国外的银行设计网点的时候,最大的网点面积是三百平米,基本可以完成所有的银行业务。这是传统上中国以前银行业的收入非常好,对公业务赢利非常好,完全可以支付它的运营成本。但是未来随着利率市场化的进行,随着运营成本、劳动力成本、地租的上升,中国大中型的网点其实很难再维持下去,我们预计中国也会出现小型化的趋势。这个是未来社区银行的发展方向,会向美国的社区银行模式演进,量增加。

第二个出现多渠道整合模式。中国现在讨论要么是传统银行网点,似乎都是线下的,要么讨论互联网金融都是线上的,但是中国的消费者,大家可以从数据上看到,中国的消费者喜欢线上线下集成,我想什么时候在线上,就什么时候在线上,想什么时候在线下就在线下,可能某一些作业步骤、申请、查询线上,开户线下,之后的交易又是线上,当出现问题咨询的时候又是线下。以后中国的社区银行一定会跟线上的网上银行出现整合或者是融合的局面,使得在客户服务的各个环节上,一会儿线下的社区银行,一会儿是线上的网上银行,它们不再是两极分化,而是集成起来服务客户。

第三个社区银行会出现智能化的趋势。所谓的智能化,大量的自助设备会进到社区银行里面去,从而减少人工。我们看中国的银行网点,很多网点是30人,最小的也要8个人。比如EZ银行大概是五六个人就够了,还是早上10到晚上10点这么一个营业时间长度下。EZ银行上面有很多自主设备,比如我做消费信贷的时候,当我用指纹和签字就可以作为我的认证。当我申请的时候,旁边连着社会保险的查询机器,客户可以直接去查,柜员也依据这个决定你的信贷额度。

第二个问题消费金融,无论是京东、阿里、百度,和传统的消费金融到底有什么差别?中国的市场非常大,它们之间更多的是互补的关系,而不是竞争关系。像京东白条和阿里,最后能做多大,跟它的生态系统规模有关。比如阿里的小贷虽然不是消费者这一块,是企业这一块,到现在为止的余额也就是几百个亿的规模,主要是这个生态系统上有多大就能做多大,他们的消费金融往往是围绕自己的生态系统展开的,它的扩展性并没有太多。传统的金融机构还是主渠道。消费金融,大家刚才也看了数字,第一最多的还是找银行,直接向银行申请的90%,商家的渠道是20%,网上的渠道是10%,即使以后增长的话,通过网购这个平台,过五年也就是20%左右的份额,它主要是跟这个网上的生态系统规模有关。

还有一个是金额大小,京东白条他们的消费金融每单的量很小,银行和消费金融公司、小贷公司这些线下的每单金额相对来讲比较大,平均每单金额是五千块钱,甚至还会更多。每单金额就体现客户群的大小和风险偏好多少。

第一个问题,我们最看好的还是线上线下整合这个渠道,对于消费金融来讲,中国还存在着消费者教育的问题,大家对它并不是那么熟悉,有两张图对比,一个是已经使用过消费金融的人,和没有使用过消费金融的人,他们会再次购买的数。

这张图是未购买的人,他们购买的可能性大概是多少?是50%左右。这张图是已经办理过消费信贷的人,他们会再次购买的差不多是80%。这个说明中国的消费金融在发展的时候,未来最大的问题是消费者教育。目前使用过消费金融的人数量还是很少,消费者教育有了,消费者意识到这个产品,了解这个产品,筛选出商家进行开户,再进行交易,这是一个漏斗。未来的话,我们觉得使得中国消费金融很快发展的,网上的渠道还是非常好的,消费者往往通过网上渠道了解消费金融,了解商家,询价对比,可能会通过电话询问一下手续,最后面签可能是人对人,以后的还款更多的是自动。所以我们觉得消费金融未来线上线下整合是一个最好的方式,也是未来一个大的趋势。互联网金融跟消费金融最佳的结合点,在于互联网金融提供线上的客户资源,支持你的海量获客,但是成交的话往往还是依赖于人,依赖于渠道。它们的结合点还是在于多渠道整合这么一个方式,这也是我们过去给很多客户推荐的时候,这个方式符合最近五年的消费者的行为。

记者:问一个关于年龄分组的问题,这个报告的结果和我预想的年轻人和中老年人之间的群体差异小一些。我们把35岁到64岁都作为一个群体,中老年人,这里面涉及很重要的问题,一个重要的分界点是中国改革开放,有改革开放之前、之后的人,比如中年人50岁以下的,还有一个分界点是退休的和没有退休的,这对个人的财务状况影响是非常大。我们做这样一个年龄分组是有怎样的考虑,有没有更进一步细化的年龄分组数据。很可能有一些非常明显的差异,就存在于中老年这个组群之内的。

徐勤:我们有1800个数据点,背后的数据可以很详细的划分出来不同的年龄层,我们今天挑了最为重要的一些点。回到这几张图上,我们哪怕以35岁为界限,仍然看得出来,很多地方是有差别的,,这张图中间的数字反映出来金融资产的额度和年龄有很大的相关性,如果是34岁以下,本身超过一万元以上的理财金额就非常少了,如果是35岁以上的,超过三分之一的人已经有一万以上的理财金额在里面,仍然看得出来这个是有年龄上的差异。35岁这个界限是有明显的差异。

何大勇:一般我们传统做项目,会把2034岁放成一个群体,35岁到50岁放成一个群体,50岁以上放一个群体,这三个层次给保险公司或者银行设计模式的时候会出现很大的不同。

主持人:我们在10月份和11月份会有各种的报告发出,希望大家持续对我们保持关注,也提前预祝大家十一长假快乐。

来源:波士顿咨询公司(BCG